Caracterització i repartiment de l'assortiment en el lineal

En la venda en règim de lliure servei, el lineal compleix les funcions que fan els venedors en la venda assistida, per això tot allò que es transmet mitjançant la presentació dels productes en el mobiliari del punt de venda és un factor decisiu per a l’impuls de les vendes.

El lineal està format per les prestatgeries, les vitrines, els suports i els tots accessoris que s’utilitzen per suportar o contenir productes.

En la taula s’inclouen els principals elements per a la presentació de productes que constitueixen el suport del lineal.

Mitjançant el mobiliari es configura la distribució del punt de venda, formant els passadissos per on circula la clientela. Les estructures del mobiliari poden ser de doble cara (góndoles i panells enreixats) situades en el centre de la sala de vendes o d’una sola cara i posades contra les parets.

Els passadissos solen estar formats per dos lineals, un enfront de l’altre i deixant un espai adequat perquè la clientela pugui circular amb comoditat. L’elecció del tipus de mobiliari per al punt de venda depèn de les característiques del producte i del format d’establiment comercial, així com de la capacitat necessària segons la quantitat de producte que hagi de contenir i de la imatge que es vulgui transmetre. El mobiliari també contribueix a projectar una determinada imatge del punt de venda, per tant, el seu disseny i els materials s’han d’adaptar al missatge que es vol transmetre.

La longitud i amplada dels passadissos està determinada pel format d’establiment comercial i és més curta o més llarga segons les dimensions del local, però sempre cal tenir en compte les dimensions mínimes d’amplada que, en locals amb una superfície superior als 200 m² ha de ser d’1,8 m com a mínim.

L’alçada del mobiliari també és un aspecte clau que cal tenir en compte segons quins siguin els objectius que es volen aconseguir. Així, si es prioritza la rendibilitat, el mobiliari serà més alt i amb més capacitat, en canvi, si es vol afavorir l’accés fàcil del client a tots els prestatges i facilitar les tasques de reposició, el mobiliari serà més baix. Això determinarà els nivells d’exposició del lineal, com més alt sigui el mobiliari més nivells de lineal hi haurà i, d’altra banda, la creació d’un ambient més obert o més tancat. Un ambient obert és aquell en què no hi ha obstacles visuals molt grans que dificulten la visió de tota la sala de vendes, en canvi, un ambient tancat està format per mobiliari més alt que impedeix la visió global de tot el punt de venda.

A més de la funció bàsica de contenir o suportar els productes que s’exhibeixen en el punt de venda, el lineal compleix unes altres funcions entre les quals destaquen les següents:

• Atraure l’atenció de la clientela. La col·locació dels productes en el lineal ha de ser el resultat d’una composició meditada i estudiada, tenint en compte les formes, les mides i els colors dels envasos, així com els elements de publicitat (cartells, rètols, indicació de preus, etc.) de manera que s’aconsegueixi una presentació atractiva per al client i afavoreixi les vendes.
• Oferir el producte. En la venda en règim d’autoservei el lineal compleix la missió dels venedors en la venda assistida, és a dir, ofereix o suggereix els productes al client. Per això és essencial que els productes s’exposin de forma clara, lògica, ordenada i sense obstacles que puguin dificultar-ne l’accés.
• Facilitar l’elecció. És essencial conèixer les preferències del públic objectiu que permeti presentar una selecció de productes ajustada i equilibrada, és a dir, que no hi hagi massa varietat per no dificultar l’elecció, però que tampoc hi hagi un nombre molt limitat de referències la qual cosa podria transmetre la sensació de poca varietat.
• Provocar la compra. La finalitat principal del lineal és impulsar la compra per part del client, per això, a més d’una selecció i presentació acurada dels productes, també cal aplicar estratègies relacionades amb la gestió del lineal, per aconseguir la màxima rendibilitat, i l’animació del punt de venda per crear ambients que incitin la compra.

També es pot analitzar la funció del lineal tenint en compte la seva importància per a cada agent del canal de distribució:

• Distribuïdor. Per al distribuïdor el lineal representa un instrument per a l’impuls de les vendes, serveix per presentar el producte i emmagatzemar-lo, afavorint la rotació i, com a conseqüència, la rendibilitat.
• Fabricant. Per als fabricants el lineal és una eina de comunicació per fer front als productes competidors i diferenciar-se, per això el seu objectiu és aconseguir les millors ubicacions que li proporcionin més visibilitat i, per tant, més vendes. És habitual que els fabricants negociïn amb els distribuïdors la situació preferent dels seus productes en el lineal a canvi d’algun incentiu. D’altra banda, l’absència d’un producte en el lineal per un aprovisionament inadequat pot comportar la pèrdua d’espai i una imatge negativa per a la marca.
• Client. Per al client el lineal és un instrument facilitador del procés d’elecció i compra, així com el suggeriment de productes que pot necessitar encara que no ho hagi previst.

D’altra banda, es pot establir una dimensió temporal de les funcions de l’assortiment segons quin sigui l’objectiu que es pretén aconseguir en un període de temps concret. En la tab2 es recullen algunes funcions de l’assortiment classificades a curt i llarg termini.

El lineal és un paràmetre per mesurar la longitud d’exposició dels productes en el punt de venda que pot proporcionar diferents tipus d’informació.

La longitud del mobiliari per a l’exposició de productes determina la mida del lineal arran de terra.

El lineal arran de terra s’utilitza per calcular el coeficient d’ocupació del sòl (COS), una mesura de densitat de l’espai comercial que relaciona el continent (superfície de venda) amb el contingut (mobiliari per a l’exposició de productes).

Però, evidentment, els productes no s’exposen en un sol nivell arran de terra, sinó que hi ha diversos nivells o prestatges a partir dels quals es determina el lineal desenvolupat.

En la figura es pot veure com es calculen el lineal arran de terra i el lineal desenvolupat.

La mida del lineal es pot calcular en unitats de longitud (centímetres o metres) o en unitats de venda.

També s’utilitza el terme facing o frontal com a unitat de mesura, així es pot dir que el lineal d’un producte concret està compost per 3 o 4 frontals o facings.

El frontal amb què es presenta un producte només té en compte les unitats visibles del producte a la part davantera del moble expositor amb independència de les unitats que puguin estar apilades, una a sobre de l’altra, o de les unitats que hi pugui haver a la part de darrere. Vegeu la figura.

El conjunt d’unitats d’una referència concreta, disposat en diverses fileres i alçades, s’anomena estoc de presentació.

En la figura es representen els conceptes de frontal (facing) i estoc de presentació.

Us heu fixat alguna vegada que, generalment, no solem comprar els productes que estan situats en els prestatges més alts o més baixos d’un supermercat? Els consumidors tendim a fixar-nos més en els productes situats a l’abast de les mans.

Aquest fet, contrastat per diversos estudis, demostra que no totes les zones del lineal tenen la mateixa capacitat d’atracció i potencial de venda.

Els quatre nivells d’exposició del lineal són els següents:

• Nivell inferior (dels peus o de terra). Està situat per sota dels 80 centímetres des del terra i es considera que el seu grau de percepció és gairebé nul, ja que el client ha d’ajupir-se per agafar els productes que s’hi exposen.
  Aquest nivell se sol utilitzar per als productes voluminosos, d’atracció, de compra racional i de primera necessitat.
• Nivell intermedi inferior (de les mans). Està situat a una altura d’entre 80 i 120 centímetres des del terra i proporciona un accés fàcil i còmode al producte, ja que el client només ha d’estirar lleugerament els braços per agafar el producte amb les mans.
  Aquest nivell és adequat per als productes amb un marge comercial alt i de compra per impuls.
• Nivell intermedi superior (dels ulls). Està situat a l’altura de la vista, entre 120 i 170 centímetres des del terra. També es pot anomenar nivell de percepció perquè és el primer que es percep o on el recorregut visual d’una prestatgeria del lineal.
  Aquest nivell és adequat per a la col·locació de productes de primeres marques o líders, per a productes de compres per impuls i amb un marge comercial alt.
  L’objectiu principal d’aquest nivell és atraure l’atenció de la clientela i incitar-la perquè examini més detingudament la resta de productes exposats en els altres nivells.
• Nivell superior (del cap o barret). Està situat a una altura superior als 170 centímetres des del terra. Malgrat que es tracta d’un nivell amb poc potencial de vendes, per les dificultats que suposa agafar un producte situat a aquesta altura, es pot utilitzar amb finalitats publicitàries (cartells, rètols de senyalització, informació d’ofertes, etc.) o per a la col·locació de l’estoc de seguretat.

En la figura es representen els quatre nivells de l’assortiment.

Els nivells del lineal més visibles i més accessibles tenen una capacitat o potencial de venda superior. En la taula es mostren els percentatges orientatius on es pot veure que els dos nivells intermedis (dels ulls i de les mans) concentren més de les tres quartes parts del potencial de vendes.

La divisió horitzontal del mobiliari determina els nivells del lineal però també cal tenir en compte la divisió vertical, és a dir, les zones d’exposició.

En passar per davant del lineal, els clients no perceben de la mateixa forma les diferents zones verticals d’exposició, ja que el punt on s’aturen no sol ser al principi del seu recorregut sinó aproximadament a la part central. D’aquí que es puguin distingir les tres zones següents:

• Zona A (freda). Es troba al principi del recorregut que fa el client i és la que té un potencial de venda més baix, ja que els clients no solen aturar-s’hi just al davant perquè esperen trobar una oferta més àmplia de productes més endavant, o bé algun producte més adequat a les seves necessitats.
• Zona B (calenta). Es troba a la part central del mobiliari d’exposició i és la zona on se centra la mirada dels clients, per tant, és la zona amb un potencial de venda més gran. També hi contribueix el fet que, en trobar-se a la meitat del recorregut, el client s’adona que probablement no trobarà una varietat més gran de productes més endavant i per això té més predisposició a agafar el producte.
• Zona C (tèbia). Es troba a la part final del recorregut que fa el client i és la part que té un potencial de venda intermedi, és a dir, entre el de la zona freda i el de la zona calenta.

En la figura s’il·lustren les tres zones verticals del lineal

D’altra banda, alguns autors com Dominique Mouton consideren que el mobiliari d’exposició s’ha de dividir en tres zones verticals, a la part central del qual es troba la zona amb més capactitat d’atracció i potencial de venda, amb independència del valor que pot aportar el tipus de producte o la marca que s’hi exposi. Vegeu la figura.

Valors en percentatge

Una de les primeres decisions que cal prendre en relació amb el lineal és la forma com es col·locaran o distribuiran els productes, és a dir, quin tipus de disposició se’n farà.

Bàsicament, es poden distingir els tres tipus de presentació següents:

• Presentació vertical. Consisteix en la presentació de les famílies que componen una categoria de productes de manera que els productes de la família es trobin en tots els nivells del lineal, formant una seqüència perpendicular als prestatges.
  En la taula s’indiquen els principals avantatges i inconvenients de la presentació vertical.

En la figura es mostra un exemple de presentació vertical.

• Presentació horitzontal. Consisteix en la presentació de les famílies que componen una categoria de productes de manera que els productes de la família es trobin en un sol nivell del lineal, formant una seqüència paral·lela als prestatges.

En la taula s’indiquen els principals avantatges i inconvenients de la presentació horitzontal.

En la figura es mostra un exemple de presentació vertical.

• Presentació mixta. Consisteix en la combinació de la presentació vertical i la presentació horitzontal, de manera que les famílies que componen una categoria de productes es col·loquen formant seqüències perpendiculars i paral·leles als prestatges. Les marques, tipus de productes i fabricants es col·loquen verticalment i les varietats, mides o talles i els colors, de forma horitzontal.
  Aquest tipus de presentació aprofita els avantatges dels altres dos tipus de presentació.

En la figura es mostra un exemple de presentació mixta.

Com a norma general és recomanable utilitzar la presentació vertical de les famílies d’una categoria de productes si es dóna alguna de les circumstàncies següents:

• Que l’espai per a la categoria tingui un lineal mínim arran de terra de 2 metres.
• Que la família implantada verticalment disposi d’un mínim d’entre 50 i 60 centímetres de lineal arran de terra.

D’altra banda, és recomanable utilitzar la presentació horitzontal si es dóna alguna de les dues condicions següents:

• Que la categoria de productes no disposi com a mínim de 2 metres de lineal arran de terra.
• Que la família implantada horitzontalment no disposi d’un mínim d’entre 50 i 60 centímetres de lineal arran de terra.

Sempre que sigui possible és recomanable utilitzar la presentació vertical, ja que els seus avantatges ultrapassen els de la presentació horitzontal. Comparant els dos tipus de presentació els avantatges de la presentació vertical respecte a l’horitzonal són els següents:

• Afavoreix la discriminació de productes per marques.
• Millora la visibilitat de les famílies de productes.
• Facilita la localització de les famílies de productes que componen cada categoria.
• Impulsa la direcció del flux de la clientela cap a la zona freda.
• Contribueix a donar uniformitat a la presentació de productes.
• Potencia la sensació de diversitat de famílies.
• Propicia la compra per impuls.

El lineal d’un establiment comercial és limitat i ha de contenir tot l’assortiment, per això el lineal destinat a cada referència ha d’estar comprès entre el llindar de percepció (mínim) i el llindar de saturació (màxim).

Diversos estudis demostren que la velocitat mitjana de circulació del client en el punt de venda és d’un metre per segon i la visualització d’una referència és d’un terç de segon. Això és el que permet arribar a la conclusió que cada referència ha de disposar, com a mínim, d’uns 25 a 30 centímetres de lineal, tot i que aquest mínim pot variar segons la mida del local. En el cas de les grans superfícies, com els hipermercats o les grans superfícies especialitzades, es considera que el lineal mínim oscil·la entre els 50 i els 60 centímetres, ja que els passadissos són més amples i, en conseqüència, el llindar de percepció és més gran.

Qualsevol família de productes ha de disposar d’un lineal mínim arran de terra que li permeti superar el llindar de percepció per part del client, és a dir, cal assignar a cada família un nombre mínim de referències que li permetin ser vista pels clients. Si no és així, difícilment els clients podran veure els productes de la família i es compliria la màxima que diu que allò que no es veu és com si no existís i, per tant, no es ven.

Per a la determinació del lineal mínim cal tenir en compte els factors següents:

• Superfície necessària per a cada producte. Depèn de les dimensions i del tipus d’envàs, per exemple, no requereix el mateix espai un dentifrici que un paquet de detergent per a la roba, o uns mitjons i un abric.
• Espai mínim per garantir la visibilitat. Quan els clients passen per davant del mobiliari expositor, reben uns estímuls determinats segons l’espai que té assignat cada producte en el lineal. Aquests estímuls són els que inciten la clientela a aturar-se, agafar el producte, examinar-lo i, finalment, a comprar-lo. Generalment, es considera que aquest espai mínim per garantir la visibilitat és de 25 centímetres o 3 frontals (unitats de venda) per a cada referència.
• Capacitat del mobiliari d’exposició. Com més profunditat tinguin els prestatges, més gran serà la seva capacitat, però també cal tenir en compte que, per agilitzar i facilitar les tasques de reposició, és recomanable que l’estoc de presentació sigui com a mínim igual a una unitat d’aprovisionament, és a dir, si el proveïdor serveix el producte en caixes de 24 unitats, l’estoc de presentació del producte en el lineal hauria de ser un nombre múltiple d’aquest (24, 48, 76, etc.).
• Ritme de les vendes. Lògicament, els productes que es venen més requereixen un estoc de presentació més gran que els productes amb una rotació més baixa.
• Estoc de seguretat. És recomanable exposar en el lineal una quantitat una mica superior a la previsió de vendes, per evitar que les prestatgeries es vegin buides o es produeixi una ruptura d’estoc, la qual cosa és negativa per a l’establiment i per al producte.

Com a norma general, la majora de productes augmenten les vendes si s’incrementa el seu espai d’exposició. Tanmateix, cal tenir en compte les dues excepcions següents:

• Els productes exposats han de respondre a una demanda real de la clientela habitual i, per més superfície d’exposició que se li assigni, mai es vendrà si no és així.
• A partir d’un espai determinat es produeix la saturació i les vendes no creixen per més espai que es destini al producte, la qual cosa suposa un desaprofitament de l’espai del lineal.

Per tant, és molt important destinar l’espai adequat a cada producte d’acord amb el lineal mínim i el llindar de saturació.

El repartiment de l’espai disponible en el lineal entre els diferents productes que componen una família s’ha de plantejar tenint en compte els objectius establerts.

Aquests objectius es poden establir a partir de diversos horitzons temporals o terminis, per exemple, a curt termini potser interessa incrementar la superfície d’exposició d’un producte concret perquè està en promoció o bé perquè es vol liquidar l’estoc per renovar-los o eliminar-lo de l’assortiment.

Els objectius més habituals, a mitjà i llarg termini, solen ser:

• Maximitzar les vendes.
• Incrementar el marge brut total.
• Minimitzar les despeses d’emmagatzematge i conservació dels productes.

A curt termini o de forma temporal, els objectius més habituals solen ser:

• Liquidar l’estoc d’un producte concret.
• Oferir productes nous.
• Eliminar un producte concret de l’assortiment.

Gairebé sempre, tots aquests objectius són complementaris, és a dir, es pretén aconseguir més d’un objectiu de forma simultània, encara que algun objectiu prevalgui per sobre d’un altre.

Malgrat que les tècniques de marxandatge s’han d’adaptar a cada establiment comercial concret i s’ha de tenir una visió completa de tot l’assortiment, generalment s’utilitzen els tres criteris quantitatius per al repartiment del lineal següents:

• Segons les vendes.
• Segons el benefici brut.
• Segons la rotació.
• Segons el període de reposició.

Quan s’ha de fer una primera implantació dels productes de l’assortiment en el lineal cal prendre com a referència les dades d’estudis i panels sobre punts de venda similars però, quan ja fa temps que un establiment està en funcionament, es pot disposar de dades que permetin modificar la implantació inicial segons els resultats obtinguts prèviament.

Abans de desenvolupar el procediment de repartiment de l’assortiment en el lineal, segons algun d’aquests criteris, cal tenir clars alguns conceptes i paràmetres bàsics.

Segons els criteris quantitatius que es poden utilitzar per al repartiment del lineal, cal tenir clars alguns conceptes i paràmetres bàsics com ara el preu, el marge, les vendes, el benefici i l’estoc.

1) Preu

El preu és la quantitat de diners que cal pagar per alguna cosa i es distingeixen els dos preus següents:

• Preu de cost (PC). És la quantitat de diners que costa fer o produir una cosa, en el cas de l’activitat comercial, el preu de cost o de compra és la quantitat de diners que el detallista paga al proveïdor per una unitat de producte i no inclou l’IVA (impost sobre el valor afegit), per això també s’anomena preu de cost net (PC_N).
• Preu de venda (PV). És l’import que els clients paguem per un producte i cal distingir entre:
  • Preu de venda al públic (PVP). És la quantitat total que el client paga per una unitat de producte amb l’IVA inclòs.
  • Preu de venda sense IVA (PV s/IVA). Com a norma general el preu de venda no inclou l’IVA, tanmateix, per tal d’evitar confusions, és habitual indicar-ho expressament. El preu de venda sense IVA permet fer comparacions més precises entre productes, ja que el tipus d’IVA pot ser diferent segons el producte.

2) Marge comercial

El marge comercial és la quantitat obtinguda de la venda de productes o serveis després de descomptar-hi les despeses de comercialització i es pot diferenciar entre els conceptes següents:

• Marge brut (MB). És la diferència entre el preu de venda i preu de compra, ambdós sense l’IVA, d’una unitat de producte. El marge brut indica l’import que cada producte aporta al benefici total d’un establiment comercial.
  Aquest marge es pot expressar en unitats monetàries o en percentatge.
  
  Quan s’expressa en forma de percentatge, es pot calcular sobre el preu de compra o sobre el preu de venda.
• Marge brut sobre el preu de compra (MB_C). És el percentatge de benefici unitari calculat sobre el preu de compra.
  
• Marge brut sobre el preu de venda (MB_V). És el percentatge de benefici unitari calculat sobre el preu de venda.
  
• Marge mitjà de la família o subfamília (MMF o MMS). És la suma dels marges de cadascuna de les referències dividida entre el nombre de famílies o subfamílies.
  

3) Vendes

Les vendes es poden expressar en unitats físiques o en unitats monetàries i cal distingir entre:

• Unitats venudes (Q). És la quantitat d’unitats venudes d’una referència concreta.
• Valor de les vendes netes (V). És l’import monetari ingressat per la venda de productes.
  

4) Benefici

En termes generals, el benefici és la diferència possitiva entre els ingressos i les despeses. El benefici brut (BB) s’obté en multiplicar el marge de cada referència per la quantitat d’unitats venudes al llarg d’un període de termps concret.

El benefici brut es pot calcular de les dues maneres següents:

5) Estoc

El conjunt d’unitats o existències d’un producte, tant a la sala de vendes com en el magatzem, s’anomena estoc. D’altra banda, l’estoc també fa referència al conjunt d’unitats d’una determinada referència en un moment concret.

L’estoc és molt important en la gestió del punt de venda, ja que permet presentar l’assortiment en el lineal, serveix per poder atendre la demanda i també ha de permetre fer front a les possibles variacions o imprevistos d’aquesta.

D’altra banda, si l’estoc és excessiu, comporta més despeses d’emmagatzematge, manteniment i conservació, però si l’estoc és insuficient, pot suposar vendes no efectuades, insatisfacció dels clients i pèrdua de clientela, en definitiva, un nivell de servei al client no adequat.

Si es produeix una ruptura d’estocs i, en conseqüència, una part de la demanda no es pot satisfer, és probable que els clients afectats busquin aquest producte en altres establiments competidors.

El nivell de servei al client és un indicador per mesurar a la capacitat de l’empresa per atendre la demanda dels clients en un moment concret.

Aquest indicador s’expressa en forma de percentatge i es calcula així:

També es pot formular en sentit negatiu, és a dir, calculant l’indicador de ruptura d’estocs així:

El nivell de servei al client que un establiment comercial ofereix afecta la seva imatge però també cal tenir en compte que mantenir-lo en nivells alts comporta una sèrie de costos.

Evidentment, és recomanable que el nivell de servei sigui el màxim possible, del 100%, la qual cosa implica disposar sempre de l’estoc necessari de tots els productes per atendre qualsevol demanda dels seus clients. Tanmateix, això pot comportar uns costos elevats relacionats amb el valor dels estocs i amb els costos de gestió, però si això permet incrementar el preu de venda, és possible que les vendes compensin la inversió.

Tot plegat, també depèn del que facin els competidors, de les condicions acordades amb els proveïdors, de com sigui la demanda del sector i de moltes altres qüestions que no sempre es poden controlar.

Existeixen diversos tipus d’estoc, però si ens centrem en el punt de venda, es pot distingir entre els tipus d’estoc següents:

• Estoc de presentació (E_P). És el conjunt d’articles situat en el lineal que es troba a l’abast de la clientela.
• Estoc de reserva (E_R). És la quantitat de productes necessària per atendre la demanda durant el període que transcorre entre dos proveïments i depèn dels terminis de lliurament del proveïdor.
• Estoc actiu (E_A). És la quantitat de productes necessària per poder atendre les vendes fins al següent aprovisionament, sense haver de reposar el lineal.
  
• Estoc mínim (E_Min). És la quantitat mínima de productes que permet atendre la demanda diària mitjana (DM) durant els dies que triga el proveïdor a servir una comanda, és a dir, el termini de lliurament habitual (TLH).
  
• Estoc de seguretat (E_S). És la quantitat de producte que permet afrontar les oscil·lacions de les vendes (demanda) i dels aprovisionaments, amb l’objectiu d’evitar la ruptura d’estocs. Es calcula a partir de l’estoc mínim (E_Min), el termini de lliurament amb retard (TLR), el termini de lliurament habitual (TLH) i la demanda mitjana (DM).
  
• Estoc total (E_T). És la quantitat total de productes que hi ha en el punt de venda en un moment concret, és a dir, és la suma de l’estoc de presentació (E_P) i l’estoc de reserva (E_R), en el cas de la venda tradicional.
  
  En la venda en autoservei l’estoc total és la suma de l’estoc actiu (E_A) i l’estoc de seguretat (E_S).
  
• Estoc mitjà (E_M). És la quantitat mitjana de productes disponibles en un període de temps concret per poder satisfer la clientela i evitar que es produeixi una ruptura d’estocs. L’estoc mitjà es calcula per a un període de temps concret, segons les existències inicials (E_i) al principi i les finals (E_f) a l’acabament del període.
  
  També es pot calcular al principi de cada mes de la forma següent:
  
  Respecte al divisor, cal tenir en compte que si es calcula l’estoc mitjà d’un trimestre, s’ha de dividir entre 4 i si fos d’un semestre, entre 2.

El criteri de repartiment del lineal segons la xifra de vendes es fonamenta en el fet que l’espai de lineal desenvolupat assignat a cada referència ha de ser proporcional al volum de vendes, és a dir, l’import monetari que proporciona una referència concreta, tot i que també es podria calcular en unitats físiques.

Per tant, l’objectiu és assignar a cada referència l’espai del lineal directament proporcional a la seva xifra de vendes, amb la qual cosa s’ha de complir la igualtat següent:

L’espai del lineal desenvolupat que cal assignar a una referència concreta, segons el criteri de les vendes, es calcula així:

L’inconvenient d’aquest criteri és que es pot donar el cas que el producte més venut no sigui el producte més rendible per a l’establiment, ja que la xifra de vendes no sempre està relacionada amb el benefici que s’obté.

Per comprovar si una determinada referència té assignat l’espai del lineal que li correspon segons el volum de vendes, es pot calcular l’índex de lineal així:

A més de calcular aquest índex en relació amb les famílies i les subfamílies, també es pot calcular per a tot l’establiment, per a un departament, per a una categoria, etc.

El resultat de l’índex de lineal pot ser dels tres tipus següents:

• Igual a 1. Quan l’índex és = 1 indica que l’espai del lineal assignat a la referència és correcte segons el seu volum de vendes i es pot mantenir.
• Superior a 1. Quan l’índex

és > 1 indica que l’espai del lineal assignat a la referència és insuficient segons el seu volum de vendes i s’hauria d’augmentar.

• Inferior a 1. Quan l’índex és < 1 indica que l’espai del lineal assignat a la referència és excessiu segons el seu volum de vendes i s’hauria de reduir.

El criteri de repartiment del lineal segons el benefici brut es basa en assignar a cada referència un espai de lineal desenvolupat proporcional als beneficis bruts que aquesta proporciona.

Per tant, l’objectiu és assignar a cada referència l’espai del lineal directament proporcional al benefici brut, amb la qual cosa s’ha de complir la igualtat següent:

L’espai del lineal desenvolupat que cal assignar a una referència concreta, segons el criteri del benefici brut, es calcula així:

Per comprovar si una determinada referència té assignat l’espai del lineal que li correspon segons el benefici brut, es pot calcular l’índex de lineal així:

De la mateixa manera que l’índex calculat a partir del volum de vendes, l’índex segons el benefici brut es pot calcular en relació amb les famílies, subfamílies, departaments, categories, etc.

El procediment de càlcul és el mateix i els resultats dels índexs aporten la mateixa informació, tant si s’aplica el criteri del volum de vendes com si s’aplica el criteri del benefici brut.

Tant amb l’aplicació del mètode basat en la xifra de vendes com el basat en el benefici brut per al repartiment de l’espai del lineal s’aconsegueix distribuir l’espai en funció d’alguna de les dues variables, però no permeten saber si es tracta de l’espai òptim. A més a més, l’aplicació d’aquest procediment es fonamenta en dades històriques, amb la qual cosa la distribució es fa d’acord amb dades del passat i no del futur.

Un altre inconvenient d’aquests sistemes de repartiment de l’espai és que els establiments de nova creació no disposen d’aquestes dades, en aquest cas s’haurien d’utilitzar les dades sobre la participació de mercat que es pot aconseguir en alguns panels de distribució i assignar l’espai del lineal en proporció a aquesta participació.

El criteri de repartiment del lineal segons la rotació es fonamenta en les unitats venudes, per tant, depèn del ritme de les vendes.

Per tant, l’objectiu és assignar a cada referència l’espai del lineal directament proporcional a la seva rotació, amb la qual cosa s’ha de complir la igualtat següent:

L’espai del lineal desenvolupat que cal assignar a una referència concreta, segons la seva rotació es calcula així:

La reposició del lineal consisteix a restablir les unitats de producte que s’han venut per mantenir l’estoc òptim.

El mètode d’assignació de l’espai del lineal a partir del període de reposició s’aplica tenint en compte les variables següents:

• Demanda de la referència.
• Període de reposició fixat per a la referència.

La fórmula per calcular la longitud del lineal segons el període de reposició és:

Evidentment, com més demanda té una referència i més llarg és el període de reposició, més espai cal assignar-li per poder atendre la demanda.

Aquest sistema no té en compte criteris com les vendes, la rotació o el benefici, però és fàcil d’aplicar i per això és una de les estratègies més freqüents en molts establiments comercials.

L’enfocament del període de reposició també es pot plantejar partint d’un espai concret que es destina a una referència i calculant cada quan temps s’hauria de reposar. Vegeu l’exemple següent.