Activitats

Les etapes del procés de venda personal en el procés de compravenda d’un cotxe familiar són:

• Preparació: la planificació d’objectius i la prospecció de clients.
• Presentació del venedor i entrevista amb el client per esbrinar les seves necessitats.
• Negociació: la presentació del cotxe amb tots els atributs i les diferències amb la competència.
• Demostració: la possibilitat d’un recorregut amb el cotxe, fer-hi seure el client, comprovar la capacitat del maleter, tocar la tapisseria…
• Defensa d’objeccions per part del venedor: tractant-se d’un vehicle familiar, el venedor ha d’estudiar amb cura les possibles preguntes que pugui fer el client potencial.
• Tancament de la venda amb la factura corresponent de la compravenda feta: en aquest cas, cal adjuntar el CIF del concessionari.
• Seguiment i postvenda: període d’atenció al client i servei de reclamacions i queixes. Cal demanar les dades del client; correu, telèfon, suggerir ser membre de club del concessionari, servei gratuït de reparacions i canvi d’oli durant un determinat període de temps.

L’assessoria Lowsyt, SL ha d’estudiar les necessitats dels clients, ja que Salou és una zona turística on hi ha molts robatoris i la majoria d’habitatges estan buits durant més de sis mesos.

• Fonts internes: bases de dades de l’arxiu físic o informàtic, que proporcionen la informació de clients actuals, i les bases de dades d’altres productes de l’empresa.
• Fonts externes: dades que proporcionen la informació de clients potencials. La prospecció es fa a través de:
• Associacions de veïns: per esbrinar qui són els que han comprat un habitatge, qui necessita una assegurança, si han robat a algun veí.
• Associacions culturals: permet descobrir els clients nouvinguts a la població, ja que són de diferents nacionalitats, amb pensions i amb elevat poder adquisitiu, que han vingut a Salou per gaudir de la jubilació amb el bon temps.
• Censos de població: per conèixer estrangers amb residència a Salou.
• A través de revistes, diaris.
• A través de terceres persones o veïns.

Un cop demanada tota la informació dels clients potencials i actuals, s’ha de fer un apropament per aconseguir una entrevista, tant si es tracta d’un client potencial com d’un client actual. Així es pot esbrinar si està interessat a concertar una entrevista.

La captació de clients és una tasca difícil. L’èxit per a una primera entrevista depèn de les tècniques utilitzades per a sol·licitar-la:

• Treball de camp, aconseguir informació sobre les necessitats, les dades significatives i qualssevol altres dades. Si l’empresa no és coneguda, cal enviar un dossier a potencials compradors.
• Les noves tecnologies i el correu electrònic són de gran utilitat per a la presentació de l’empresa. És convenient enviar els correus als executius amb responsabilitat de compra.
• Un bon producte o servei, la convicció que el client se’n pot beneficiar i satisfer el seu desig.
• Conèixer el posicionament de l’empresa i seleccionar els futurs clients. Si l’empresa és rebutjada, més endavant presentarem una nova oferta adaptada a les seves necessitats.
• Sol·licitar referències: la relació professional i personal ha de ser satisfactòria, perquè solament així s’obté un compromís real per part de qui ens facilita el contacte. El client més satisfet cita el client potencial.
• La trucada telefònica en fred. S’ha d’anar amb compte quan es realitza. El millor horari és primera hora del matí i l’última de la tarda.
• L’ús d’un vocabulari positiu transmet la il·lusió i mostra el nostre interès.
• Parlar amb la persona que pren les decisions de compres a l’empresa. Els filtres, com les centraletes o secretàries, ens poden servir per extreure més informació per a la propera trucada…
• L’expressió corporal: l’actitud, el to i els moviments realitzats durant la trucada telefònica són percebuts pel comprador. Cal practicar el somriure, parlar drets i davant d’un mirall.
• Retirar-se a temps: no insistir més de tres vegades amb un mateix client; davant d’una negativa cal aparcar la gestió fins a poder reprendre de nou amb un nou pretext.

1. Durant el procés de comunicació que fa l’Assessoria Crisce, SL, es fa contacte amb els clients per conèixer les seves necessitats. Les pautes a seguir són: primera, no presentar-se davant d’un client si no es té prèviament concertada una entrevista; segona, sol·licitar cita prèvia per telèfon o correu electrònic; tercera, informar el client dels avantatges de contractar l’assegurança durant el mes de juny.
2. Cada tipus de correu demana un format i una escriptura diferent. Cal identificar les campanyes de màrqueting electrònic que l’empresa envia i ajustar l’estratègia d’acord amb l’objectiu proposat en la campanya. A l’empresa Crisce, SL li convé utilitzar els correus promocionals per informar de l’oferta els consumidors. El correu electrònic és el millor canal per fer el llançament focalitzat a l’oferta actual i dirigida individualment a cada client, és a dir personalitzat, que no pensi que és un correu generalitzat. Es tracta del llançament de nous productes i serveis, amb una oferta especial per al mes de juny. Tan important és llançar el correu com que la seva elaboració sigui correcta. Independentment de l’objectiu del correu promocional, ha d’anar enfocat a l’oferta, per exemple la descàrrega d’arxius amb la informació dels diferents tipus d’assegurances que ofereixen o el cupó de descompte si es contracta durant tot el mes de juny. D’aquesta manera s’eviten distraccions d’informació innecessària.

L’elaboració d’un model de correu promocional per al llançament de nous serveis es pot fer amb el programa Mailchimp, que ofereix diferents models de plantilles per fer l’enviament individualitzat a cada un dels clients. MailChimp és una plataforma de màrqueting electrònic perfecta per a aquest tipus de promocions i té diferents plantilles per a l’enviament. Permet la creació de llistes personalitzades, segmentació de campanyes i la mesura dels esforços realitzats. La versió gratuïta permet l’enviament de fins a 12.000 missatges cada mes per a dos mil contactes.

Un altre sistema eficaç és la creació d’una newsletter.

La presentació des de seqoya.es va dirigida a tot el públic que vulgui cobrir les seves necessitats.

SeQoya és una empresa situada a Madrid que fabrica rellotges de fusta fets a mà, amb la utilització de materials orgànics i senzills. La fusta utilitzada prové 100% de rebuig de fusta destinada a la construcció. Té un preu accessible des de 29,95€ fins a 49,95€. El seu llançament a la venda en línia el 2016 ha estat tot un èxit de vendes, i s’han esgotat els models. El seu eslògan és: ”Ser ecoresponsabe está en tu mano”.

El públic al qual va dirigit, per una banda, és un tipus de client unisex, que compra en línia, ja que únicament és possible adquirir el producte a través de la venda electrònica, un tipus de vendes a distància. Per altra banda, també va dirigit a distribuïdors. Tractant-se d’un producte innovador, han de ser respectuosos amb el medi ambient.

Arguments de venda

• Descripció clara dels atributs del producte: rellotges de fusta rescatada, senzills, fets a mà, de materials únics i orgànics, mida estàndard, 80% biodegradables, unisex, amb disseny únic i original. Preu econòmic.
• Diferenciació respecte de la competència: venda exclusiva en línia. En cas de resultar defectuós, teniu la possibilitat de devolució gratuïta o amb substitució del producte per un altre. Ecològics i responsables amb el medi ambient. Innovador. Pàgina web ben estructurada, amb pocs models i preus accessibles.

Recerca d’informació bidireccional

• A través de les xarxes socials (Facebook, Instagram). Avui en dia les xarxes socials són les plataformes perfectes, ja que són una eina gratuïta per augmentar les vendes.
  Seqoya Watches a Instagram
  Les celebrities el mostren a l’Instagram, creen tendència i així s’aconsegueix la visibilitat del producte a través d’una bona campanya de publicitat, aconseguint milers de seguidors.
  Seqoya Watches a Facebook
• A través de la pàgina web de l’empresa seqoya.es. A l’apartat de Contacte es poden resoldre tots els dubtes, consultes i suggeriments a info@seqoya.es. Amb subscripció a la newsletter s’accedeix a veure les ofertes i novetats facilitant el correu electrònic personal.

1. Resposta: explica’m per què penses que no en tinc idea.
2. Resposta: podria oferir-l’hi, però en aquest tipus de producte no es poden aplicar.
3. Resposta: és veritat que X ha guanyat molts premis de qualitat. A mi em continua agradant I.

1. Utilitza la tècnica del tancament amb resum de beneficis: el venedor repeteix els principals avantatges incitant que el client compri, creant un estat d’ànim positiu cap al producte, que té com a conseqüència d’un “sí, compro”.
2. El client és indecís: li costa prendre decisions, allarga la negociació perquè la realització d’un canvi és difícil d’acceptar. En l’escena es mou amb gestos de preocupació i molt pensatiu, finalment quan és el moment de prendre la decisió de compra, és el venedor qui la pren, utilitzant exemples i els avantatges que obtindrà amb la compra d’accions.
3. En la comunicació no verbal que utilitza el venedor en la venda telefònica, hi ha gestos i postures que donen una idea del pensament o reacció de les persones. La comunicació paraverbal (l’entonació, l’èmfasi, els canvis de l’ús de la veu,) transmet la dimensió emocional de la relació entre el comprador i el venedor. El venedor manté l’actitud positiva, adopta una posició relaxada, ben assegut i còmode.
4. Pel que fa al venedor:

L’actitud mental del venedor: mostra que està segur de les possibilitats i de la qualitat del producte. El producte que comercialitza en aquest cas és la venda d’accions d’un producte per al desenvolupament del fetus.

L’entonació de la veu: varia el to de veu per evitar la monotonia, utilitza els canvis en el to per emfatitzar, així desperta les emocions del client amb canvis en el to, per emfatitzar.

Durant la conversa telefònica, parla amb una separació entre l’auricular i la boca. Vocalitza amb veu nítida, és a dir articula correctament les paraules. L’elocució és més lenta i pausada que en la comunicació presencial.

Els silencis emfatitzen les paraules importants i cedeixen la paraula a l’interlocutor.

Utilitzar la tecla de desconnexió. El venedor posa el mute, per evitar que l’interlocutor pugui estar sentir comentaris dels nostres companys.

L’escolta activa, davant el client que parla.

No interrompre innecessàriament.

Les preguntes realitzades han de tenir interès i sentit.

Al principi, durant la presentació crea un bon clima i el venedor utilitza el somriure. Aquest somriure se sent per telèfon i ajuda a establir una bona comunicació. Reflecteix una actitud positiva i reclama una actitud similar per part del client. Al llarg de la conversa, facilita la comunicació. Elllenguatge haurà de ser clar i intel·ligible, utilitza paraules i expressions que creen imatges positives en el nostre interlocutor, com per exemple guanyar diners amb la cotització en borsa i l’alegria d’imaginar aquest moment amb la seva dona.

El temps verbal utilitzat sempre és en present.

Evita les paraules i expressions negatives.

Un model de solució de l’activitat el podeu trobar al fitxer adjunt: