Introducció
La prospecció de mercats és el camí per accedir a nous mercats d’una manera ordenada i organitzada. Es tracta d’una etapa estratègica de l’empresa per incrementar el seu mercat actual.
La prospecció ha de permetre a l’empresa trobar nous mercats amb l’objectiu de ser més competitiva i obtenir una distribució més eficient de les vendes. La segmentació dels prospectats ha de permetre agrupar els clients potencials segons les necessitats de l’empresa amb l’objectiu de definir les accions comercials més adients.
Fer una bona prospecció requereix un treball previ: planificar les tasques, els desplaçaments, fer un pressupost o verificar si els prospectats que estem analitzant són els adequats. Aquesta és una feina necessària si pretenem fer una prospecció eficient. D’altra banda, disposem d’informació secundària interna per treballar el pla de prospecció. La informació externa la podem trobar en organismes tant públics com privats que ens poden facilitar les dades que busquem. Una altra opció és cercar informació primària però en aquest cas el desplaçament al país es fa imprescindible.
La informació que busquem sobre el país a prospectar així com les bases de dades que disposem dels prospectats s’han de verificar i contrastar. Els motors de cerca com Google ajuden en aquesta tasca.
Una vegada la informació està verificada, hem de comunicar-nos amb els prospectats. Hi ha diverses opcions. Una primera opció és no fer cap desplaçament al país on es vol exportar i realitzar una comunicació telefònica o via correu electrònic. En aquests casos, els resultats de la prospecció són menys eficients que si ens desplacem al país. Aquesta segona opció és més cara, però comporta uns resultats millors. La fira internacional o la missió comercial són accions que permeten conèixer millor el país que prospectem i ens permet reunir-nos amb els clients potencials de manera personal i directa.
La informació verificada i contrastada ens ajuda a la presa de decisions estratègica de l’empresa.
Per això, les empreses conscients de la importància de tractar la informació, han adaptat eines que permeten una gestió eficient de la informació. El sistema d’informació de mercats permet la recollida sistemàtica d’informació amb l’objectiu que aquesta ajudi a la presa de decisions de l’empresa.
Les tecnologies de la informació i de la comunicació han permès una comunicació multilateral dins de l’empresa. En aquest sentit, el subsistema de dades internes és una part del SIM que permet recopilar la informació que es genera dins de l’empresa. És una informació fàcil d’obtenir i ràpida i ben gestionada ajuda a l’organització a ser més eficient. Els sistemes integrats ERP i les aplicacions CRM en són un exemple. El subsistema d’intel·ligència de màrqueting té la missió d’explorar l’entorn de l’empresa a través de les publicacions o del mateix canal de distribució.
Tota la informació, tant interna com externa, cal analitzar-la i interpretar-la. Gràcies a l’estadística es poden interrelacionar les dades i proposar solucions a problemes plantejats. Els magatzem de dades com el data warehouse permeten emmagatzemar molta informació. Altres sistemes com l’OLAP, el data mining o el big data són eines informàtiques que permeten manipular milers de dades amb l’objectiu de crear patrons de comportament que han d’ajuda a la presa de decisions de l’empresa.