Resum

Com a camp d’estudi, la comunicació internacional és una branca d’estudis de comunicació preocupada per l’abast de les interaccions entre governs i administracions, entre empreses i entre persones a escala global. A causa d’un mercat cada vegada més globalitzat, els empleats que tenen la capacitat de comunicar-se de forma efectiva amb diferents cultures estan molt demanats per les empreses.

La comunicació és un procés mitjançant el qual es transmeten missatges, però també és una manera d’explicar, de convèncer i d’entendre. Només hi ha comunicació si es compleixen les quatre etapes: preparació i codificació, transmissió, recepció i descodificació i retroalimentació (quan el receptor respon). Si no hi ha resposta del receptor es considera que només hi ha informació.

Respecte a la comunicació no verbal, aquesta inclou expressions facials, l’entonació i el to de la veu, els gestos que es mostren a través del llenguatge corporal (cinèsics) i la distància física entre els comunicadors (proxèmics). Aquests senyals no verbals poden donar pistes i informació addicional i significar més que la comunicació oral (verbal).

En un entorn global, les habilitats comunicatives interculturals són aquelles necessàries per comunicar o compartir informació amb persones d’altres cultures i grups socials. Tot i que les habilitats lingüístiques poden ser una part important de la comunicació intercultural, no són l’únic requisit. També s’ha de tenir en compte que hi ha molts motius pels quals les comunicacions interpersonals poden fracassar. En moltes comunicacions, el missatge (el que es diu) no es pot rebre de la mateixa manera que l’emissor voldria. Per tant, és important que l’emissor busqui una retroalimentació per comprovar que el seu missatge ha estat entès clarament.

Algunes de les barreres comunes a la comunicació eficaç són l’ús de l’argot, barreres i tabús emocionals, falta d’atenció o interès, discapacitats físiques (com ara problemes d’audició o dificultats de veu), barreres físiques a la comunicació no verbal, diferències lingüístiques i la dificultat d’entendre els accents desconeguts, expectatives i prejudicis i diferències culturals.

En tot cas, la comunicació eficaç és una habilitat interpersonal clau, i l’aprenentatge de com podem millorar la nostra comunicació té molts avantatges. En aquest sentit, millorar les competències interpersonals com són l’assertivitat, l’escolta activa, l’argumentació, les regles de convivència, l’aparença física i la capacitat de gestionar l’estrès durant la negociació és clau per tal d’arribar a ser un bon negociador internacional.

Una situació en què la comunicació és fonamental és durant el desenvolupament d’una entrevista. Concretament, alguns consells per optimitzar les entrevistes per telèfon són:

  • Preparar l’entrevista i assajar els comentaris d’introducció.
  • Assignar un líder.
  • Utilitzar un to clar i agradable de veu amb molt volum i bona pronunciació.
  • Indicar el propòsit específic de l’entrevista telefònica.
  • Utilitzar un llenguatge corporal adequat.
  • Escoltar activament i evitar interrompre.
  • Assegurar un entorn tranquil i evitar la multitasca.
  • Evitar els altaveus quan sigui possible.
  • Si s’ha de col·locar algú en espera s’ha de sol·licitar el permís i explicar-ne el motiu.
  • Triar les paraules acuradament.
  • Identificar-se abans de parlar i indicar als altres que facin el mateix.
  • Preguntar directament i fer comentaris a altres persones pel seu nom.

Quant a una videoconferència, és simplement un altre tipus d’entrevista. Aquí, a part de seguir els consells de l’entrevista telefònica, s’han de tenir en compte també diversos factors que afecten la comunicació tant abans de l’entrevista, com durant i en finalitzar-la.

Per portar a terme el procés de comunicació i relació de les empreses, tant internament com amb els diferents agents externs amb què s’ha de comunicar, aquestes disposen de diverses eines. Els correus electrònics, els sistemes telefònics i les comunicacions escrites constitueixen els mitjans de comunicació comercials més tradicionals, tot i que aquests són ràpidament eclipsats pels sistemes digitals, com la missatgeria instantània i la videoconferència, amb més funcions.

Per a una bona gestió de la comunicació s’han de tenir en compte tres consideracions importants: quants empleats calen per atendre-la, quines característiques beneficien més l’empresa i quant s’està disposat a invertir.

Per fer negocis a tot el món no n’hi ha prou amb aplicar un model de negoci universal, no hi ha un estil únic. S’ha d’empatitzar amb les cultures dels diferents països, i això vol dir entendre com els clients i els proveïdors veuen i fan negocis, i reconèixer que els seus processos poden ser molt diferents. La dimensió cultural es pot definir com el sistema de valors, creences i formes de construir mentalment una societat. La globalització dels negocis a escala mundial en les últimes cinc dècades ha provocat que les diferències culturals hagin esdevingut de vital importància per als líders, directius i executius de les empreses internacionals i multinacionals del món. Diversos experts multidisciplinaris com Edward Hall, Kluckholn, Hofstede, Trompenaars i Tönnies han proposat teories en aquest sentit, però cap no ha aconseguit encara captar el camp sencer.

El model Lewis és el més recent a obtenir reconeixement a nivell mundial; va nomenar les seves tipologies linealment actius (Lineal-active), multiactius (Multi-active) i reactius (Reactive).

La manera com les empreses i el personal veuen el món genera les diferents orientacions de gestió internacional. Howard Perlmutter va identificar una manera de classificar les diferents alternatives en la gestió internacional que es coneix com el model EPRG de Perlmutter. Segons aquest model, les empreses i el seu personal tendeixen a operar d’una d’aquestes quatre maneres: etnocèntrica, policèntrica, regiocèntrica i geocèntrica.

Entendre la cultura del país amb què s’ha de negociar és vital per a les empreses, però a més tenen molta importància les relacions comercials internacionals que encara es basen en la confiança. El model Trust dóna un marc teòric per generar la confiança necessària en els negocis internacionals; segons aquest model, la confiança és un atribut creat per dos elements: enteniment i credibilitat.

S’ha de tenir present també el protocol que forma part de la cultura d’un país i, per tant, no a tot el món és igual. Els professionals en un entorn internacional han d’adquirir coneixements sobre com fer presentacions, utilitzar els noms i títols, fer regals, comportar-se a taula… Ho han de fer en cada un dels països on fan la negociació per garantir una bona relació amb les persones amb què interactuen.

Altres aspectes de la negociació internacional són les subtileses de la llengua, el significat dels colors en diferents cultures i com es fa l’intercanvi de targetes de visita. Com també ho és la formació d’equips de treball, amb més complicació per a aquells que són multiculturals i a distància.

Existeixen diferents tipus de negociació, i es poden classificar en set tipus en funció de l’estil o el resultat per a les parts: negociacions Win-Lose, negociacions Win-Win, negociacions Lose-Lose, negociacions adverses, negociacions col·laboratives, negociacions amb múltiples parts i negociació de mala fe. Tot i que hi ha molts tipus de negociacions, només hi ha dos formats principals en què es duen a terme: la distributiva i la integrativa. I cada individu té el seu propi estil de negociació. Hi ha cinc estils principals: l’estil competitiu, l’estil acomodatiu, l’estil evitatiu, l’estil compromès i l’estil col·laboratiu. I a més, cada país té un estil de negociació concret; per tant, és imprescindible que un negociador internacional conegui els estils nacionals de negociació de les parts amb què negocia.

La negociació inclou tàctiques verbals, no verbals i de situació. La utilització d’aquestes tàctiques no és igual en totes les cultures. Les cultures individualistes que representen, per exemple, australians i nord-americans consideren que les tàctiques verbals són més importants, mentre que les persones de cultures col·lectivistes com els asiàtics prefereixen tàctiques no verbals durant les seves negociacions interculturals.

Altres consideracions que cal tenir en compte en la negociació és saber quina és la millor alternativa a un acord o BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement), quan negociar i qui ha de negociar.

Cal ressaltar el tipus de negociació que es dóna en les subhastes inverses (Reverse Auction en anglès), que és un tipus de subhasta en què s’inverteixen els rols del comprador i del venedor.

Les etapes de la negociació són establir una relació, acceptar un procediment, formular propostes i contraofertes, comprovar amb preguntes les posicions de l’altra part, entrar en la zona de negociació, resoldre qualsevol desacord, concloure la negociació i celebrar l’acord.

A l’hora d’establir una relació s’han de trobar vincles en comú, mostrar interès, afalagar, mostrar generositat i gratitud i donar un toc personal.

Quan s’accepta un procediment de relació empresarial és el moment d’establir l’agenda de la negociació. Les agendes poden ser formals i evidents, o informals i subtils.

Per tal de preparar la fase de propostes i contraofertes, un negociador eficient ha de programar quina és la seva posició (position), que és el que es diu que es vol obtenir de la negociació, i no s’ha de confondre amb els interessos (interests), que són allò que realment es necessita de la negociació. A més, s’han de definir les diverses variables (variable) que entraran en joc en la negociació, que són cada un dels aspectes que es poden negociar, com ara el preu unitari, les garanties o els terminis de lliurament.

En una negociació és molt important saber quan parlar, quan preguntar i quan estar en silenci i escoltar. Molt sovint, el fet de fer preguntes i escoltar pacientment les respostes de l’altra part pot ser una forma molt efectiva d’obtenir informació vital i concessions de l’altra part. A més, les preguntes són essencials per comprovar que tot ha quedat perfectament entès. Aquest aspecte és fonamental durant la fase de comprovar amb preguntes les posicions de l’altra part.

La zona de negociació és per a moltes persones la verdadera negociació: es tracta de fer concessions a l’altra part a canvi que aquesta també en faci. Però sense desacord no existeix la negociació. Aquest és inevitable, però s’ha d’actuar afrontant-lo de manera positiva i amb persuasió. Les estratègies més utilitzades per resoldre desacords en les negociacions són resumir les ofertes que hi ha sobre la taula, identificar el problema clau, canviar de perspectiva o introduir una nova variable, fer compromisos i compensacions i la mediació.

S’ha de tenir en compte que el final de la negociació no sempre és calmat. Algunes de les tàctiques enganyoses d’últim moment són agafar un temps mort, oferir un esquer d’última hora, utilitzar la tàctica d’ “agafar-ho o deixar-ho”, donar un ultimàtum, canviar el to de la negociació, introduir noves demandes i adoptar l’actitud de ser una bona persona.

És important també conèixer les cartes d’intencions utilitzades en la majoria de transaccions comercials importants, ja que una carta d’intencions resumeix els termes d’un acord i serveix com un “acord d’acords” entre dues parts.

Anar a la pàgina anterior:
Introducció
Anar a la pàgina següent:
Resultats d'aprenentatge