Exercicis d'autoavaluació

Exercici 1

Completeu les frases següents en relació amb les diferents fases del procés de negociació:

NúmPregunta
1

En la primera fase de la negociació s’ha d’establir una i crear un bon ambient. Seguidament, en la fase un procediment, es decideixen els punts que es volen tractar i l’ordre de les intervencions. Es continua amb la tercera fase, on s’han i contraofertes.

2

A la quarta fase del procés de negociació s’han per tal de comprovar els interessos de l’altra part i delimitar els seus límits. Després s’entra en la fase , on es fan concessions a l’altra part lligades a demandes pròpies. Durant aquesta fase poden sortir desacords que s’han de tractar per poder arribar a l’última fase de la negociació i de celebració d’un acord.

Exercici 2

Relacioneu els conceptes següents en relació amb la fase d’establiment d’una relació:

NúmPreguntaResposta
1

S’han de dir coses bones sobre l’altra persona i la seva organització:

2

S’ha d’escoltar amb atenció quan l’altra persona parla sobre ella:

3

Sempre s’ha de donar les gràcies quan l’altra part diu alguna cosa bona sobre nosaltres o sobre l’organització:

4

S’ha de tractar l’altra persona com a individu i mostrar que estan tractant amb un mateix com a persona i no com a part d’una organització:

5

Si una persona es pot identificar amb una altra i entendre-la com a persona, no tan sols com algú amb qui fer negocis, serà més fàcil que arribin a punts d’acords:

6

Quan es dóna alguna cosa a l’altra part, gairebé sempre es veuen obligats a retornar el favor:

Exercici 3

Marqueu si són vertaderes (V) o falses (F) les opcions següents en relació amb la fase d’establiment d’un procediment:

NúmPreguntaVF
1

Els procediments de negociació són sempre complexos.

2

Si ja existeix una relació prèvia, el procediment pot ser encara més complex.

3

S’ha de deixar clar si alguna variable no és negociable.

4

Sempre s’ha de fixar una agenda, ja sigui formal o informal.

Exercici 4

Relacioneu els conceptes següents en relació amb la fase de formular propostes i contraofertes:

NúmPreguntaResposta
1

Són allò que realment es necessita de la negociació:

2

Són aspectes essencials a assolir per a la celebració d’un acord:

3

Són cada un dels aspectes que es poden negociar:

4

És el que es diu que es vol obtenir de la negociació:

5

Són aspectes de la negociació que es poden concedir en pro d’arribar a un acord final:

6

Són aspectes addicionals que agradaria obtenir, però que no són essencials:

Exercici 5

Trieu la/les opcions correctes en relació amb les diferents posicions que cal determinar per a cada variable en la fase de formular propostes i contraofertes:

NúmPregunta
1

La posició objectiu (target point) és aquell punt que no es pot sobrepassar en la negociació.

2

La posició d’obertura (opening point) indica quin serà el punt de partida que s’expressarà a l’altra part al començament de la negociació.

3

La posició de reserva (reservation point) indica quin seria el punt òptim per arribar a un acord.

Exercici 6

Marqueu si són vertaderes (V) o falses (F) les opcions següents en relació amb la fase de comprovar amb preguntes les posicions de l’altra part:

NúmPreguntaVF
1

Les preguntes tancades del tipus “per què”, “quan”, “qui”, “què”, “on”, “com”… s’utilitzen al principi d’aquesta fase.

2

Les preguntes del tipus “Aleshores, estàs d’acord que el transport sigui al vostre càrrec?” s’utilitzen al final d’aquesta fase.

3

Les preguntes obertes normalment donen com a resposta més informació de l’altra part.

4

Les preguntes tancades s’han de reservar per comprovar les posicions de l’altra part.

5

Un bon negociador fa poques preguntes per tal de no saturar l’altra part.

Exercici 7

Trieu la/les opcions correctes en relació amb la zona de negociació:

NúmPregunta
1

En aquesta fase es tracta de fer concessions sense cap mena d’intercanvi.

2

Quan existeixen intercanvis mutus, les dues parts tenen la sensació que han guanyat en la negociació.

3

Si l’altra part presenta una proposta d’obertura molt bona s’ha d’acceptar immediatament.

4

Molts negociadors se senten millor si han de lluitar per obtenir concessions; per tant, és important fer proposicions d’obertura amb marge de negociació per, més tard, poder fer concessions.

5

Tenir una previsió de les diferents posicions de l’altra part respecte a les diferents variables a negociar és crucial per tal d’arribar a un acord satisfactori per a totes les parts.

Exercici 8

Relacioneu els conceptes següents respecte a la fase de resoldre desacords:

NúmPreguntaResposta
1

Aquesta estratègia pot ajudar a posar en perspectiva els interessos i els problemes de l’altra part:

2

Es tracta d’una estratègia a utilitzar en situacions de negociacions de demandes:

3

Aquesta estratègia ajuda a clarificar la situació per si s’han produït malentesos:

4

Tenir el BANTA en ment és primordial en aquesta estratègia:

Exercici 9

Relacioneu els conceptes següents amb la fase de conclusió de la negociació i celebració de l’acord:

NúmPreguntaResposta
1

Amb aquesta tàctica es corre el risc de perdre la confiança de l’altra part i que la negociació es trenqui:

2

És quan una de les parts ofereix alguna petita concessió a canvi d’una demanda més valuosa:

3

És una tàctica usual en algunes cultures, com per exemple la xinesa:

4

Una de les parts demana una pausa en la negociació per tal de reflexionar sobre els acords presos:

5

Aquesta tàctica pot desconcertar l’altra part i fer-la sentir-se enganyada:

Exercici 10

Marqueu si són vertaderes (V) o falses (F) les opcions següents en relació amb les cartes d’intenció:

NúmPreguntaVF
1

En les cartes d’intenció s’ha de deixar constància només dels acords finals.

2

Les cartes d’intenció es poden redactar en qualsevol fase de la negociació.

3

Les cartes d’intenció inclouen únicament disposicions vinculants.

4

Les cartes d’intenció poden incloure acords de confidencialitat.

Anar a la pàgina anterior:
Activitats
Anar a la pàgina següent:
Índex general