Exercicis d'autoavaluació

Exercici 1

Relacioneu els conceptes següents sobre els diferents tipus de negociació:

NúmPreguntaResposta
1

Si utilitzem l’analogia d’un pastís, aquest tipus de negociació implica fer el pastís més gran:

2

Aquests tipus de negociació són creatius i amigables:

3

En aquest tipus de negociacions totes les parts de la negociació perden:

4

En casos extrems d’aquest tipus de negociació, una part pot buscar maximitzar les pèrdues de l’altra part:

5

En la teoria del joc, aquest tipus de negociació s’anomena “de suma zero”:

6

Aquest tipus de negociació es produeix quan una part fa compromisos que no té intenció de mantenir:

7

Negociació que pot ser extremament desafiant i pot trigar anys a completar-se:

Exercici 2

Completeu les frases següents en relació amb els diferents formats de negociació:

NúmPregunta
1

La negociació distributiva, també coneguda en anglès com a o Distributive Negotiation, implica en funció d’una posició. Utilitzant l’analogia del pastís, en aquest format de negociació es tracta de el pastís.

2

La negociació integradora, també coneguda en anglès com a o Integrative Negotiation, és un format de negociació en el qual les parts treballen conjuntament per un acord de creació de valor que permeti a ambdues parts estar contentes amb el resultat i amb l’estat de la relació. En l’analogia del pastís, cada part intenta , per tal que tots en la negociació en puguin tenir un tros més gran.

Exercici 3

Marqueu si són vertaderes (V) o falses (F) les opcions següents en relació amb els estils de negociació personal:

NúmPreguntaVF
1

L’estil evitatiu és l’estil més conflictiu. Els negociadors que utilitzen aquest estil veuen les negociacions com a competicions que tenen guanyadors i perdedors.

2

L’estil acomodatiu és un estil submís, l’oposat de l’estil competitiu. Aquests negociadors estan preparats i disposats a donar informació i a fer concessions.

3

L’estil col·laboratiu consisteix a trobar-se a mig camí.

4

L’estil compromès consisteix a garantir que es compleixin les necessitats de les dues parts.

5

L’estil competitiu és agressiu passiu i tendeix a amagar els problemes més que no pas a enfrontar-los.

Exercici 4

Marqueu si són vertaderes (V) o falses (F) les opcions següents en relació amb els negociadors estatunidencs:

NúmPreguntaVF
1

Prefereixen els acords que els aporten beneficis a curt termini.

2

Es pot concertar una reunió sense tenir cap contacte previ.

3

Se senten còmodes amb un estil de negociació col·laboratiu.

4

Fan moltes concessions al llarg de la negociació.

5

Utilitzen un llenguatge indirecte.

Exercici 5

Marqueu si són vertaderes (V) o falses (F) les opcions següents en relació amb els negociadors francesos:

NúmPreguntaVF
1

És fonamental presentar arguments analítics i lògics amb una bona utilització del llenguatge i la retòrica.

2

Una tàctica molt utilitzada és el regateig.

3

La negociació és informal i es fan preguntes personals.

4

Són negociadors evitatius.

5

Una tàctica molt utilitzada és fer que l’altra part presenti primer els seus arguments.

6

Els agraden les relacions a llarg termini.

Exercici 6

Trieu la/les opcions correctes en relació amb els negociadors japonesos:

NúmPregunta
1

Les introduccions són llargues i no cal una agenda per a la reunió.

2

Les reunions són informals.

3

S’ha de parlar a poc a poc, amb pauses i amb vocabulari senzill, atès que el seu nivell d’anglès no és molt elevat.

4

La puntualitat i la rigorositat a l’hora de complir amb els horaris de les reunions són molt estrictes.

5

Les relacions s’estableixen a llarg termini.

Exercici 7

Trieu la/les opcions correctes en relació amb els negociadors marroquins:

NúmPregunta
1

El preu constitueix l’eix central de la negociació i no s’han d’utilitzar tècniques agressives.

2

S’ha de buscar un clima de confiança i relacions a curt termini.

3

Els canals de distribució estan molt desenvolupats.

4

Són molt rigorosos quant al temps i al compliment de terminis.

5

S’han d’establir relacions personals fermes abans de començar la negociació.

Exercici 8

Marqueu si són vertaderes (V) o falses (F) les opcions següents en relació amb les tàctiques de negociació:

NúmPreguntaVF
1

El comportament no verbal consta del to de veu, les expressions facials, la distància corporal, l’aparença, els gestos, el ritme, els silencis i els símbols.

2

La ubicació de la reunió no afecta la negociació.

3

Seure al voltant d’una taula en els dos costats oposats posa l’èmfasi en una situació de confrontació.

4

Les tàctiques verbals són limitades i inclouen exclusivament les promeses, les amenaces i les recomanacions.

5

Una tàctica de negociació important és quan una de les parts de la negociació està sota una restricció de temps.

Exercici 9

Trieu la/les opcions correctes en relació amb el BATNA:

NúmPregunta
1

Com abans es reveli el BATNA propi a l’altra part millor.

2

Les ofertes sempre han de ser superiors al BATNA de l’altra part, si no és així no es podria negociar.

3

S’ha de conèixer el BATNA propi abans de començar les negociacions.

4

No és necessari conèixer el BATNA de l’altra part per arribar a un bon acord.

Exercici 10

Completeu les frases següents en relació amb les subhastes inverses:

NúmPregunta
1

Una subhasta inversa (, en anglès) és un tipus de subhasta en què s’inverteixen els rols del comprador i del venedor. Un únic ofereix un contracte i els múltiples poden fer ofertes, i conforme avança la subhasta els preus són cada vegada més .

2

En una subhasta ordinària ( en anglès), el ofereix un article i els competeixen per obtenir els béns o serveis oferint preus cada vegada més .

Anar a la pàgina anterior:
Activitats