Activitats

Redactar una agenda

L’objectiu d’aquesta activitat és redactar l’agenda d’una negociació.

Una empresa dedicada a la fabricació de cable de coure per a les connexions telefòniques situada a les Terres de l’Ebre ha concertat una reunió amb un distribuïdor alemany per d’aquí a un mes. Com se sap, en les reunions amb alemanys s’ha de preparar una agenda. Redacteu l’agenda sobre els temes que es volen tractar tenint en compte l’estil de negociació a Alemanya.

A l’hora de preparar l’agenda s’ha de tenir en compte que els aspectes més importants per al negociador alemany són la qualitat del producte, els serveis associats i el preu, junt amb les mesures per a la protecció del medi ambient:

  1. Presentació del producte (ha d’incloure una explicació sobre les mesures per a la conservació del medi ambient)
  2. Qualitat del producte
  3. Serveis associats
  4. Preu i quantitat
  5. Transport i obligacions de les parts (Incoterm associat)
  6. Termini de lliurament
  7. Condicions territorials i d’exclusivitat
  8. Publicitat i promocions

Negociar amb Rússia

L’objectiu d’aquesta activitat és saber com plantejar una negociació amb un client rus.

L’empresa Mont, S.A. acaba de portar a terme una reunió amb un client rus. L’estratègia seguida ha estat Win-Lose, la mateixa que el client rus. L’empresa ha fet una presentació simple però amb dades exactes i exhaustives, i el material s’ha lliurat en rus. Ateses les contínues interrupcions que tenia el client rus, els representats de Mont, S.A. han perdut la paciència i han demanat al client que per favor no interrompés més la presentació. I una vegada finalitzada la negociació, que ha estat increïblement dura i que en molts moments ha estat a punt de trencar-se i de no poder arribar a un acord, s’ha signat un contracte, afegint una clàusula mitjançant la qual, si existeixen conflictes en l’execució del contracte, aquests es resoldran mitjançant el arbitratge de la Cambra de Comerç de Suïssa.

Identifiqueu quines actuacions dels representants de Mont, S.A. han fet que la negociació hagi estat tan dura.

Com que l’estratègia seguida pel client rus ha estat Win-Lose, utilitzar la mateixa estratègia és un error, atès que només pot conduir a generar tensió en la negociació. En aquest cas hauria estat millor intentar mostrar al client com totes dues parts es poden beneficiar d’un acord.

Durant una presentació davant d’un negociador rus no s’han de mostrar dades exhaustives i exactes, sinó més aviat una visió general del producte i de l’empresa. A Rússia és comú interrompre les reunions, ja sigui per la visita d’una altra persona o per una trucada de telèfon. Per tant, no ens hem de molestar ni cridar l’atenció a qui ho fa, per als russos és pràctica comú i no ho entendrien.

Qui ha de negociar amb països escandinaus?

L’objectiu d’aquesta activitat és determinar quin tipus de persona és més recomanable per negociar amb un client escandinau.

Batlle, S.L., dedicada a la fabricació de material d’oficina, ha concertat diverses reunions de primer contacte amb potencials clients de la zona d’Escandinàvia. Com que és el primer contacte amb aquests clients, la direcció de l’empresa creu convenient enviar-hi un equip de comercials format per Jordi Cabarroca i Pau Solis. Es tracta de dos comercials veterans del departament que tenen molta experiència en negociació internacional (sobretot en els mercats anglosaxons) i són un equip que mesura les seves decisions i mai prenen un acord sense l’aprovació de la direcció.

Raoneu si la direcció de Batlle, S.L. ha pres una bona decisió triant aquests comercials per al primer contacte amb els clients escandinaus.

L’elecció d’aquests dos comercials és totalment desencertada. En primer lloc, enviar dos comercials és un cost innecessari, atès que amb un sol comercial n’hi ha prou en aquests països. I en segon lloc, els negociadors escandinaus seran joves amb capacitat de decisió que se sentiran frustrats davant d’una persona de major edat que és incapaç de prendre una decisió. Seria millor enviar una persona jove amb autoritat per signar acords sense haver-ho de consultar.

Tàctiques de negociació amb el Japó

L’objectiu d’aquesta activitat és conèixer les tàctiques de negociació amb un client japonès.

Una representació de SAL i SAL S.A., empresa dedicada a la distribució de sals de bany, acaba de sortir d’una reunió amb un equip japonès. Els membres de l’equip de l’empresa es miren atònits sense saber què pot haver anat malament en la reunió per tal que l’equip japonès decidís que no hi hauria acord i que marxaven de la reunió. Incapaços de trobar una raó, truquen per telèfon a la central per comentar el que ha passat amb el seu supervisor. A continuació teniu la sèrie de preguntes que els fa el superior sobre la reunió i la resposta de l’equip negociador:

  • Quines tàctiques verbals heu utilitzat?: hem fet promeses, amenaces i advertències.
  • Què fèieu mentre l’equip japonès estava en silenci?: no hem deixat que estiguessin en silenci, per fer la reunió més dinàmica no hem deixat de parlar i parlar, fins i tot els hem interromput unes quantes vegades, era un equip molt lent. Nosaltres hem aconseguit que la reunió fos entretinguda, encara que és possible que alguna vegada hàgim gesticulat massa, perquè ens han mirat com sorpresos per la nostra actitud.
  • On ha estat la primera reunió?: la primera reunió s’ha fet directament en les oficines del nostre distribuïdor al Japó.
  • Com s’ha desenvolupat la reunió?: hem fet una petita introducció general de l’empresa i després hem passat directament al motiu de la reunió.
  • Com estàveu situats en la taula respecte de l’equip japonès?: cada equip negociador estava situat l’un enfront de l’altre.

Una vegada escoltades les respostes, justifiqueu per què l’equip japonès ha trencat les negociacions.

En primer lloc, els japonesos són negociadors col·laboratius i per tant s’han d’utilitzar tàctiques verbals com les promeses, les recompenses, els recursos normatius, els compromisos i les preguntes. Mai s’han d’utilitzar les amenaces ni les advertències, ho trobarien totalment fora de lloc i els faria desconfiar.

En segon lloc, els japonesos són negociadors lents, que mediten les seves decisions, i per tant no s’ha d’interrompre els seus silencis. És a dir, que l’actitud de l’equip de SAL i SAL ha estat molt descortès quan no els han deixat fer els silencis per reflexionar. El fet de voler entretenir l’equip japonès ha donat l’efecte contrari, ha mostrat manca de respecte. I el fet de gesticular en excés ha fet que l’equip japonès no els prengués seriosament.

El tercer aspecte que cal tenir en compte és l’elecció del lloc per a la primera reunió. S’ha de tenir en compte que per als japonesos primer és l’amistat i després ja vénen els negocis; per tant, triar per a la primera reunió una oficina no és el més recomanable. Per a una primera una reunió el més habitual és triar un lloc on poder socialitzar-se, com per exemple un restaurant on poder esmorzar o dinar, per establir primer una relació, i les reunions posteriors ja es poden fer en les oficines.

I finalment, el fet de seure en la taula de negociació un equip enfront de l’altre dóna una sensació d’enfrontament en la negociació, totalment contradictori amb l’estil col·laboratiu dels negociadors japonesos.

Per tant, l’equip japonès ha pensat que l’equip de SAL i SAL eren massa agressius, irrespectuosos, mancats de qualsevol mena de cortesia i poc seriosos (fins i tot una mica pallassos en gesticular molt), característiques que han fet que prenguessin la decisió de no començar una relació comercial amb l’empresa.

Negociar amb el Regne unit

L’objectiu d’aquesta activitat és conèixer com plantejar una negociació amb un client del Regne Unit.

Una empresa dedicada a la fabricació i distribució de maletes de viatge ha rebut a un potencial client del Regne Unit. La persona encarregada de portar a terme les negociacions és un executiu sènior altament experimentat que no dubta a prendre les decisions necessàries i té autoritat per fer-ho. La reunió ha començat a les 8 del matí amb una petita conversa sobre el viatge, el vol, l’horari d’arribada, l’hotel… Durant la negociació s’ha utilitzat un estil de comunicació indirecte i s’ha interpretat entre línies el que l’altre volia dir. Encara que la reunió ha estat formal, el humor ha estat present per part de les dues parts, i els diferents aspectes de la negociació s’han tractat conforme anaven sortint i no seguint cap tipus d’agenda. Cap a les 11.30 h s’ha fet una petita pausa; s’havia preparat un petit esmorzar amb cafè, te, llet i unes pastes, i s’ha parlat d’esports. Després s’ha continuat amb les negociacions. En acabar la reunió encara no s’havia arribat a cap acord; per tant, es planifica continuar els temes pendents l’endemà al matí i abans de deixar la sala de reunions es parla del bon temps que està fent per a l’època de l’any en què ens trobem.

Analitzeu si el desenvolupament de la reunió ha estat el correcte i justifica la teva resposta.

Al Regne Unit les empreses són molt jeràrquiques i per tant triar un executiu sènior amb capacitat de decisió és la millor opció. Tenen un estil de negociació indirecte on s’utilitza l’humor i no se segueix cap agenda, encara que les reunions han de ser formals, aspectes tinguts en compte pel nostre negociador. És normal que les negociacions siguin llargues; per tant, tenir preparat un petit esmorzar per fer un descans ha estat una molt bona idea, igual que deixar el dia següent lliure per si es necessitava per continuar amb les negociacions. Durant la introducció, l’esmorzar i el final de la reunió s’ha mantingut una petita conversa sobre temes banals, com el viatge, els esports i el temps, sense parlar de temes personals, cosa que hauria fet que el client se sentis incòmode. Per tant, es pot afirmar que el desenvolupament de la reunió ha estat el correcte i que està ajudant a fer que el client es trobi còmode i per tant a assolir un acord amb ell.

Anar a la pàgina anterior:
Tècniques de negociació internacional
Anar a la pàgina següent:
Exercicis d'autoavaluació