Exercicis d'autoavaluació

Exercici

Marqueu si són vertaderes (V) o falses (F) les opcions següents:

Quina és l’estructura organitzativa de l’equip de venda d’exportació més habitual en la configuració de la força de vendes?

NúmPreguntaVF
1

Estructura geogràfica

2

Estructura de productes

3

Estructura segons categoria professional

4

Estructura segons contracte laboral

5

Estructura mixta

6

Estructura de mercats

7

Estructura per clients

Exercici

Completeu la frase següent:

NúmPregunta
1

L’ús d’incentius econòmics per retribuir a la força de vendes és . Els avantatges que deriven d’aquestes no són discutibles, però una inadequada utilització d’aquests pot generar a conseqüències per les empreses. Poden sorgir alguns problemes, com pot ser la determinació de la base sobre la qual s’ha de calcular la comissió, així com el percentatge de comissió, i el repartiment de la comissió quan diversos venedors participen en una mateixa venda.

Exercici

Completeu la frase següent:

NúmPregunta
1

Els sistemes de tenen una altra orientació, donat que es valora en funció de la forma en què es realitzen les activitats de vendes i no es consideren els resultats finals. És necessari la utilització de mesures qualitatives vinculades a la conducta del venedor (actitud, coneixement del producte internacionalment, habilitats, aparença, gestió del temps…). Aquestes han de ser avaluades de forma subjectiva per responsables de l’àrea de vendes.

Exercici

Marqueu si són vertaderes (V) o falses (F) les opcions següents:

Segons Frederick Herzberg, quins són els factors de motivació que produeixen satisfacció?

NúmPreguntaVF
1

Reconeixement social

2

Complements salarials

3

Progrés professional

4

Resultats obtinguts

5

Sou

6

Responsabilitat

7

Reptes professionals

8

Disponibilitat de beneficis per objectius

Exercici

Marqueu si són vertaderes (V) o falses (F) les opcions següents:

Tot i representar un cost addicional per a l’empresa, els majoristes poder exercir funcions molt diverses i representar nombrosos avantatges per a l’empresa exportadora. Quines funcions de les següents són veritat i quines són falses?

NúmPreguntaVF
1

Faciliten els intercanvis comercials, en reduir el nombre de transaccions necessàries entre les parts.

2

Modifiquen les característiques del producte en funció de les necessitats del mercat.

3

Adapten l’oferta i la demanda, en vendre el producte en els formats sol·licitats en el mercat.

4

Redueixen el marge dels costos variables dels fabricants nacionals.

5

Assumeixen una part de la gestió del transport i emmagatzematge del producte.

6

Aporten finançament, en anticipar el pagament abans que el producte arribi al consumidor.

7

Poden prestar serveis addicionals, com ara la comercialització del producte, marxandatge, assessorament, manteniment.

Exercici

Quins avantatges i inconvenients suposen els controls qualitatius de la força de vendes?

Podem destacar alguns avantatges:

  • Elevat compromís dels venedors amb les tasques encomanades.
  • Increment de la motivació de la força de vendes, perquè rep el reconeixement del treball.
  • Major acceptació de les línies d’autoritat.

I alguns inconvenients:

  • Avaluació subjectiva del venedor.
  • Dificultat en establir els sistemes de remuneració i incentius.

Exercici

Quina és l’estructura més utilitzada per les empreses a l’hora d’organitzar la força de vendes a escala internacional?

Estructura geogràfica

Exercici

En què consisteix l’organització de la força de vendes, a partir d’una estructura mixta?

Estructura mixta: les empreses suficientment grans utilitzen l’estructura per productes i la geogràfica al mateix temps. Aquesta organització permet especialitzar la força de vendes, que seran responsables del producte per una determinada zona.

Anar a la pàgina anterior:
Activitats
Anar a la pàgina següent:
Índex general