Activitats

Conflictes i negociació

L’objectiu de l’activitat és identificar les característiques d’un conflicte i els elements de la negociació que comporta.

Llegiu la situació que es descriu i a continuació:

  1. Identifiqueu i definiu el conflicte.
  2. Classifiqueu el conflicte. Quin conflicte és?
  3. Analitzeu el conflicte i estudieu les seves causes. Quina és la causa del conflicte? Què es vol aconseguir?
  4. Cerqueu solucions i alternatives amb les negociacions possibles. Què han de fer els treballadors per aconseguir el que volen? Indiqueu les possibles solucions, valorant els avantatges i els inconvenients de cada alternativa i decidint-ne, de forma argumentada, quina és la millor.

L’empresa EMRAK SL ha de canviar la seva ubicació a un edifici de nova construcció en els propers mesos. Totes les àrees i departaments estan ben determinats però sorgeix el problema de com adjudicar els llocs de treball als 9 treballadors del departament administratiu de l’empresa. Els hi correspon una gran sala amb quatre taules situades d’esquena a una immensa vidriera i quatre taules més al davant seu. També existeix una taula, al costat de la porta d’entrada d’accés de clients i altres treballadors, i una altra taula situada al costat de la impressora multifunció i altres instruments d’oficina comuns a tots ells (guillotina, perforadora, etc.). L’aparell d’aire condicionat està sobre de la taula de la porta d’entrada i només hi ha radiadors a la paret final, perpendicular a la vidriera. En aquesta pared es troba també la porta d’accés al despatx de gerència.

El director del departament, en principi, els ha dit que els deixa triar la taula que cadascun d’ells vulgui ocupar però amb l’advertiment que si sorgeix un conflicte entre ells i, no arriben a un acord, decidirà ell, sota el seu criteri personal. Naturalment, el conflicte apareix i s’obre pas a les negociacions.

Tot aquest plantejament té respostes obertes, en funció de les solucions que els alumnes considerin.

  1. El conflicte sorgeix perquè cada treballador considera avantatjoses o desavantatjoses (per a cada un serà diferent) les característiques que presenta cada un dels llocs de treball. Es donen els tres elements:
    • Interdependència entre les parts (els diferents treballadors)
    • Percepció d’incompatibilitats entre els interessos de les diferents parts
    • Existència d’interacció a través de la comunicació (hauran de dialogar entre ells per decidir la distribució de taules)
  2. En aquest cas, el conflicte sorgeix entre persones del mateix nivell jeràrquic, per la qual cosa és un conflicte horitzontal, segons la posició de les persones dins de l’empresa. També es considera un conflicte pacífic perquè la solució que s’apliqui no es durà a terme per mitjans violents sinó per mitjà de la comunicació entre les parts.
  3. La causa del conflicte és la incomoditat que poden tenir alguns llocs, la preferència a tenir unes vistes agradables a no tenir-les, la taula del costat de la porta d’entrada generarà major distracció el moviment d’entrades i sortides, la taula del costat del despatx de gerència genera la sensació de major control, la proximitat o llunyania dels radiadors i de l’aparell d’aire condicionat provocarà major o menor confort tèrmic, etc.
    Es vol aconseguir que les taules siguin distribuïdes intentant que tothom estigui el més còmode possible al seu lloc de treball pel bé de tot el grup i que no calgui la intervenció del director del departament.
  4. Preguntar a cada treballador quin lloc prefereix, perquè potser uns volen el que té l’aire condicionat i altres no perquè no volen passar fred. O potser algú no vol estar al costat del radiador, o no volen estar tan a prop del despatx de gerència. Algú potser no necessita tant les eines d’oficina comuns a tots i, en canvi, altres sí que les necessiten usar de forma sovint.
    Després, en cas que no hi hagi acord sobre com adjudicar algun lloc, caldrà definir-ne les característiques del lloc en relació amb les tasques desenvolupades durant la jornada laboral i les circumstàncies personals de cada treballador; perquè potser n’hi ha alguna característica rellevant en un lloc que un altre no necessita. Si persisteix la discrepància, caldrà pensar en l’antiguitat i, si tot segueix sense resoldre’s, caldrà pensar en el sorteig abans que hagi d’actuar el superior.
    La solució més adequada és arribar a un consens entre tots per tal que, cedint una mica, s’arribi a la millor forma de treballar. Per tant, duent a terme negociacions interpersonals i de coordinació.

Tècniques de manipulació en la negociació

L’objectiu de l’activitat és identificar les tècniques manipulatives que es poden utilitzar en situacions negocials.

Identifiqueu quines tècniques de manipulació s’han utilitzat en els supòsits de negociació competitiva següents, i què s’hauria de fer per defensar-se’n:

  1. Tinc intenció de comprar un pis. Em poso en contacte amb el propietari d’un pis que m’agrada. Ens posem d’acord en el preu. Ell s’ofereix a redactar el contracte d’arres, perquè té un amic que és advocat i li pot proporcionar un model. Em diu que no m’amoïni, que portarà un primer esborrany i després podrem discutir tots els aspectes del contracte.
  2. Acabo de comprar un pis en un immoble nou. Fem la primera trobada de copropietaris, hem de triar un president. Ningú no es presenta per al càrrec, i un dels veïns suggereix que, si no hi ha cap voluntari, ho fem per ordre alfabètic, començant per la lletra a. (L’endemà em fixo en el cognom que té a la seva bústia, i veig que es diu Lluís Zandundio.)
  3. Me’n vaig de viatge a Mèxic; el meu germà fa col·lecció de barrets i m’ha encarregat que li’n porti un de mexicà. Només sortir de l’aeroport i abans d’agafar el taxi que em portarà a l’hotel se m’acosta una senyora oferint-me un barret mexicà per 50 €. Li dic que el trobo massa car però m’assegura que és el millor preu que trobaré. Regatejo i acabo obtenint-lo per 40 €. Estic molt satisfet de les meves qualitats de negociador, però quan arribo a l’hotel veig el mateix barret per 25 €.

  1. Tècnica de l’ancoratge documental.
  2. Tècnica de manipulació dels punts focals.
  3. Tècnica de l’engany.

La negociació tàcita

L’objectiu de l’activitat és classificar un supòsit negocial concret segons les diferents tipologies de negociació.

Llegiu el text i responeu les qüestions següents:

  1. Quin creieu que és el contingut del telegrama?
  2. Què és el que ha passat en aquest procés de negociació?
  3. Com podria haver evitat el Sr. Perkins aquestes conseqüències?

La campanya electoral de Theodore Roosevelt

És l’any 1911, ens trobem als Estats Units i som en plena campanya electoral. Els analistes de la campanya de Theodore Roosevelt han arribat a una conclusió que es produeix sovint en les situacions de bipartidisme: que el resultat de l’elecció depèn dels vots dels indecisos. Són uns pocs milions i estan situats als estats agrícoles del centre del país. Queden molts pocs diners a la caixa de la campanya i estem a un parell de setmanes de temps abans de la votació. Els assessors de la campanya es decideixen a imprimir tres milions d’exemplars d’un díptic que conté un extracte del programa electoral, unes invocacions adequadament patriòtiques i –l’element clau– una foto de Roosevelt a la portada. Tot això es fa amb l’objectiu de fixar la intenció del vot. S’ha previst un recorregut en tren, amb parades en nuclis de poblacions seleccionades, discursos vibrants i distribució del fullet. El dia anterior a la sortida del comboi electoral, amb els tres milions de fullets empaquetats, i dipositats en el darrer furgó, un dels assessors de la campanya que revisava una vegada més la fotografia s’adona amb horror que a l’angle inferior esquerre hi figura, gairebé il·legible, la menció:

“Copyright Moffet St., Chicago”

Es convoca una reunió d’emergència del comitè de campanya. S’ha utilitzat, per error, una fotografia els drets de la qual pertanyen a un fotògraf de Chicago. Quins arguments farem servir per obtenir la seva autorització per editar, ni més ni menys, tres milions d’exemplars, a un preu que puguem pagar, és a dir, gairebé res? Com ens podem presentar a Chicago de manera sobtada i precipitada, en les pitjors condicions possibles per portar una negociació, amb el tren que s’espera per sortir i les fotos empaquetades?

Tots els recursos argumentals semblaven dèbils. Quan Moffet o –el que seria pitjor encara– l’advocat de Moffet, s’adonés de la situació, podria demanar qualsevol suma. Llançar-se a distribuir els fullets sense dir-ne res al titular del copyright era encara pitjor. Si es descobria el pastís, a més de resultar infractors de la llei –cosa no gaire recomanable en una campanya electoral– s’hauria de pagar una indemnització i el darrer precedent disponible de decisió judicial –segons informen els assessors jurídics– havia estat un dòlar per exemplar. Tres milions de dòlars era una suma decididament astronòmica.

Sense saber què fer, el comitè recorre al director de la campanya, Mr. Perkins, advocat i financer. Mr. Perkins crida la seva secretària i li dicta un telegrama, dirigit a Mr. Moffet.

El que aconsegueix Perkins amb el seu maquiavèl·lic telegrama és que Moffet pagui, en comptes de cobrar per la publicació de la fotografia.

Aquest cas és l’adaptació d’un supòsit real recollit per A. David Lax i K. Sabenius James, i citat en el Manual de Negociació d’Alfred Font Barrot.

1. El text del telegrama és el següent:

“Estem pensant d’utilitzar una foto de Mr. Roosevelt per editar diversos milions d’exemplars d’un fullet electoral; representarà una immensa publicitat per a l’estudi que escollim; respongui de seguida quant estaria vostè disposat a pagar perquè triem el seu; atentament.”

2. Hi ha una manipulació per part de Perkins perquè aconsegueix que Mr. Moffet cregui que en la negociació ocupa la posició del venedor, i no la del comprador. En haver estat manipulades les seves percepcions a favor dels interessos de qui efectua la manipulació, creu que és el comprador, i el que fa és pagar en lloc de cobrar.

3. La defensa enfront de la majoria de les manipulacions és l’obtenció d’informació. En aquest cas si Mr. Moffet s’hagués informat de com es procedeix normalment en aquestes situacions, hauria evitat la manipulació de la qual ha estat objecte.

El mètode de negociació cooperativa de la Universitat de Harvard

L’objectiu de l’activitat és identificar els elements bàsics que intervenen en el Projecte Harvard de negociació cooperativa, desenvolupat per Roger Fischer i William Ury.

Roger Fischer i William Ury han desenvolupat un mètode de negociació cooperativa anomenat Projecte Harvard de negociació, que desenvolupa un sistema de negociació en què és possible arribar a acords satisfactoris per a totes dues parts. Llegiu el text següent i identifiqueu els elements bàsics d’aquest mètode.

Grup de treball

L’objectiu de l’activitat és assimilar el concepte de grup de treball.

Esmenteu i expliqueu quines característiques ha de tenir un conjunt de persones per poder considerar-lo grup de treball.

Les següents són les característiques ha de tenir un conjunt de persones per poder-se considerar grup de treball:

  • Percepció de pertinença al grup per part dels membres.
  • Motivació. Les persones formen part d’un grup perquè creuen que aquest satisfarà alguna de les seves necessitats.
  • Els membres entren en contacte perconseguir alguna cosa.
  • Un grup és un sistema organitzat, en què els individus s’interrelacionen per dur a terme alguna funció.
  • Els membres són interdependents entre si.
  • Els membres interactuen entre si.

Treballar en equip

L’objectiu de l’activitat és saber valorar la necessitat del treball en equip.

Consulteu l’article “Necesidad de trabajar en equipo” de Guillermo Ballenato Prieto. Llegiu-lo críticament i raoneu en quins casos és més avantatjós el treball en equip i en quins és millor el treball individual.

Grups de treball

L’objectiu de l’activitat és que treballeu les característiques dels grups de treball.

Consulteu l’article de S. P. Robbins ”Definición y clasificación de los grupos”. Llegiu-lo críticament i feu un breu resum de les diferències entre els diferents tipus de grups de treball.

Anar a la pàgina anterior:
Treball en equip i negociació
Anar a la pàgina següent:
Exercicis d'autoavaluació